ИТ-ИНДУСТРИЯ

14.01.2011 Автор: Сергей Лосев Версия для печати

LINKSYS два года спустя

Linksys — бренд премиального оборудования для дома от компании Cisco Systems — в настоящее время завоевывает свою популярность в России среди широкого круга пользователей, однако давно известен среди IT-профессионалов. В линейке Cisco для дома есть не только сетевые устройства, но и видеокамеры. Многие решения предназначены для частных пользователей и малого бизнеса. Чем живет бренд Linksys сегодня и какие у него планы на будущее, нашему изданию рассказал Антон Есин, региональный менеджер по работе с партнерами Cisco Consumer Products в России и СНГ.

 

Расскажите вкратце о вашей компании для тех наших читателей, которые еще с ней не знакомы.

 — Прежде всего отмечу, что Linksys — это не компания и даже не подразделение компании Cisco. Linksys — это бренд компании Cisco Systems для домашних беспроводных устройств. Развитием этой продуктовой линейки занимается подразделение Cisco Consumer Products. Помимо Linksys в зону нашей ответственности попадают такие бренды, как Valet, Flip.

 

 — И линейка SMB-продуктов?

 — Не совсем. Все продукты для малого и среднего бизнеса, а раньше она тоже называлась Linksys, около двух лет назад перешла полностью в подразделение Cisco Small Business. Хотя, конечно, люди до сих пор ту продукцию называют Linksys. На самом деле можно считать, что именно два года назад и началась по-настоящему история Cisco Consumer, то есть оборудования для дома от Cisco в России. До отделения SMB-линейки все наши усилия по продвижению продуктов в регионе были сосредоточены именно на линейке для бизнеса. Это объясняется тем, что Cisco имеет очень сильные позиции в корпоративном сегменте, а также в сервис-провайдерах — именно в этих сегментах и

был основной рост в то время.

 

 — Как давно вы занимаетесь оборудованием Linksys?

 — Продукцией Linksys я занимаюсь дольше, чем кто-либо в России. Мое знакомство с брендом началось, когда я работал в эксклюзивном дистрибьюторе Linksys — компании, которая начала выводить тогда еще совсем неизвестный бренд на рынок. В то время не было никого в московском офисе Cisco, кто бы отвечал за развитие этого бренда. Впоследствии я перешел в компанию Cisco, а после отделения b2b-линейки возглавил Cisco Consumer в России и СНГ.

В зону моей ответственности попадает весь процесс продвижения бренда — начиная от логистики, сертификации и заканчивая созданием маркетинговых компаний, работой с партнерами и разработкой стратегий для продвижения бренда на несколько лет вперед.

 

 — Вы упомянули, что Linksys для домашних пользователей начал продвигаться в России два года назад. Расскажите, как все начиналось.

 — Для успешного продвижения консью-мерского оборудования нужна совсем другая бизнес-среда, нежели для b2b-оборудования, поэтому практически все пришлось создавать с нуля. Продукты нельзя было ни продавать, ни даже ввозить на территорию страны. Из-за смены наименований у нас не было сертификации. Они не были адаптированы под российскую специфику. Структура канала была полностью ориентирована на b2b-оборудование, не было сервисной политики. Не было ничего.

Вдобавок еще и кризис начался. В тот момент было трудно решиться, в том числе и для компании, начинать такую работу в регионе. Но я по образованию математик, так что сложные и даже практически нерешаемые задачи — это мой конек. Пришлось действительно постараться и принять много нестандартных решений, чтобы вывести бизнес на текущий уровень.

 

— И какими успехами вы можете похвастаться сегодня? Насколько сильны позиции вашего подразделения на российском рынке?

— Сделано многое, но предстоит сделать еще больше. Конечно, все наше оборудование теперь полностью соответствует российскому законодательству — оно сертифицировано и русифицировано. Был полностью перестроен канал продаж. Теперь он соответствует задачам по продвижению именно домашнего оборудования. Построена модель, при которой у дистрибьюторов есть желание расти и развивать бизнес вместе с нами. Приятно, что дистрибьюторы — лидеры рынка соревнуются за контракт от Cisco Consumer по всему региону.

 Нами была проведена большая работа по локализации оборудования под нужды рынка. Устройства прошли успешное тестирование в больших сервис-провайдерах. Был решен вопрос с сервисным обслуживанием по всей стране. В итоге оно становится все более востребованным на рынке. За последние шесть месяцев мы даже выиграли в двух тестированиях и получили рекомендации от лидирующих ИТ-журналов страны. Особые маркетинговые и PR-кампании принесли действительно ощутимый результат — покупатели понимают, что такое оборудование Linksys, какие у него преимущества. Наша продукция действительно востребована.

 Что касается положения Linksys на рынке, то тут нужно отметить, что мы зарекомендовали себя в премиальном сегменте и там фактически являемся безоговорочными лидерами. Премиальный дизайн, высокое качество, а также разнообразный функционал выделяют нас среди всех брендов. Что касается объемов продаж, то я люблю сравнивать рынок сетевого оборудования с автомобильным рынком. Не может компания, производящая автомобили бизнес-класса, продавать больше, чем заводы, нацеленные на широкого, массового потребителя, выпускающие бюджетные модели. Так же и у нас — у всех производителей есть свой сегмент рынка, где они работают.

 

 — Вернемся ненадолго в прошлое. Как Linksys жилось в кризисное время под началом Cisco, как живется сейчас, после кризиса?

— К кризису мы были морально готовы. Большую помощь в мониторинге ситуации нам оказали партнеры. Фактически несколько раз в день у нас были совещания по поводу того, как себя ведет рынок, какие потенциальные проблемы могут быть у компаний и пр. Мы были осторожны, наши партнеры были еще более осторожны, нежели мы, и, как следствие, бизнес в критические периоды не пострадал. Что касается уровня продаж, то в самый пик кризиса мы начали активно помогать каналу, организовывая программы стимуляции спроса. В итоге нам даже удалось вырасти в кризисный год.

 

 Я не соглашусь с тем, что увеличение ассортимента продукции всегда является положительным показателем роста. Легко понять на примерах большинства успешных компаний — производителей ИТ-оборудования для конечного пользователя, что рост и популярность основываются на одном, иногда на нескольких продуктах. Именно этой стратегии мы и придерживаемся. Cisco Consumer сократила продуктовую линейку для того, чтобы сконцентрироваться на определенной группе продуктов. Надо сказать, что это правильный, но не самый простой в реализации шаг для компании, однако для нас он прошел безболезненно.

 

 В продолжение темы: кто ваши основные конкуренты на российском рынке? Что скажете о партнерской сети, как вам помогает Cisco?

 — Как я уже говорил, сейчас рынок устроен так, что мы работаем в разных качественных и ценовых сегментах с другими производителями оборудования. Что касается задач обогнать по количеству штук всех конкурентов… Конечно, в качестве «пилота» можно выпустить бюджетную версию роутеров, адаптированных под российский рынок. Но на самом деле первойстоит задача выхода в новые сегменты, которые интересны компании Cisco Systems, — например, видео. Российский офис Cisco нам очень помогает, особенно в области пиара. Что касается партнерской программы, то программа Cisco ориентирована прежде всего на партнеров, занимающихся корпоративными решениями. Совсем скоро мы запустим свою Cisco Consumer — партнерскую программу, которая позволит нам также структурировать партнеров. Уже разрабатывается отдельный портал для этих целей.

 


 

 — И в завершение: на какие новые рынки устремились Cisco и Linksys?

 — Ответ простой — на рынок видео. Он является одним из приоритетов для Cisco
Systems, и сейчас компания разрабатывает стратегии запуска линейки Flip в не
скольких регионах по всему миру. Цель продукта — сделать видео таким же простым и понятным, как и фото. Рынок карманных видеокамер высокого разрешения в нашей стране фактически только формируется, но у него, бесспорно, есть будущее. Особенно если посмотреть данные по тому, насколько люди любят общаться в социальных сетях, вести блоги и делиться информацией через Интернет.


 Но, опять же, модельный ряд Flip — это две модели Mino и Ultra. Если у вас не 10 или 20, а всего две модели, то их действительно можно довести до совершенства как в плане качества, потребительских свойств, так и в плане позиционирования на рынке.

Поделиться:

Возврат к списку

Читайте также